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네이버 비즈니스 인터비즈에 게시된 블로그 글에서 힌트를 얻어 생각을 정리하고자 글을 적는다.

위 블로그 글에서 미국 템플대학교 마케팅 교수 쉐밍 뤄가 오프라인 매장의 쿠폰 전략을 분석한 내용을 정리하면
A. 온라인 매장에서만 쇼핑하는 고객
B. 오프라인 매장에서만 쇼핑하는 고객

이 두 개의 고객군에게 아래의 쿠폰 중 1개를 임의로 발송했다고 한다.
1. 온라인에서만 쓸 수 있는 쿠폰
2. 오프라인 매장에서만 쓸 수 있는 쿠폰
3. 두 곳에서 쓸 수 있는 쿠폰

또한 대조군도 만들어 이 들에게는 쿠폰을 보내지 않았다.

여기에 결과를 분석하는 기준으로 고객과 매장과의 거리를 구분하였다.

분석 결과는 
가. 매장에서 가까운 거리 고객
– 위 3종의 어떠한 쿠폰도 영향을 미치지 못했다.
– 매장을 쉽게 방문할 수 있음
– 소비 패턴의 변화가 없음

나. 매장에서 먼 거리 고객
 A. 온라인 매장에서만 쇼핑하는 고객
    – 1. 온라인에서만 사용하는 쿠폰 : 대조군 대비 2배 이익
    – 3. 두 곳에서 쓸 수 있는 쿠폰 : 이익 800% 증가
    – 2. 오프라인 매장에서만 사용쿠폰 : 언급 없음

 B. 오프라인 매장에서만 쇼핑하는 고객
    – 1. 온라인에서만 사용하는 쿠폰 : 이익 51% 하락.
    – 2와 3의 쿠폰 언급 없음 : 가시적 차이는 없는 모양

위 내용에서 쿠폰의 사용에 대한 이 논문의 결과는 "쿠폰을 오프라인 매장에서만 쓸 수 있게 하면 된다"이다.

위의 결과에서 언급할 또 다른 부분은 먼 거리의 고객이 온라인 쿠폰을 사용할 때 이익이 줄어든 이유는 온라인의 사용으로 가격을 비교할 수 있게 됨과 매장에서의 제품접촉의 경험이 없어져 추가 충동구매와 같은 실적이 없어짐을 들고 있다. 또한 오프라인 매장만을 이용하는 고객에게 굳이 온라인 쇼핑몰 이용을 권하지 말 것을 느끼게 하였다.

이 논문의 내용 위에 최근에 읽은 "리테일 마케팅 4.0"에서 매장에서의 고객의 경험 마케팅이라는 부분을 접목한다면 고객을 온라인 쇼핑몰에서 오프라인 매장으로 유입하여 다양한 체험적 경험을 쌓으면 보다 높은 매출을 올릴 수 있다는 것을 인식하게 되었다.

또한 현재 회사에서 운영하는 직영점과 대리점의 관계에서 본사에서의 쿠폰 마케팅을 통한 매장 운영의 관계와 직영점 또는 대리점 추가 확보에 대한 필요성에 대하여 고민할 필요가 있음을 생각하게 되었다. 

매장은 지역적으로 많이 분포할 수록 좋다.

 

참고 사이트
https://blog.naver.com/businessinsight/221167474588

원문 소개 사이트 (진짜 원문인 논문은 유료)
https://hbr.org/2016/07/how-to-make-the-most-of-omnichannel-retailing

리테일 마케팅 4.0 리뷰글
http://www.rhinoc.net/f119/18254