변화 속도가 빨라지고 경쟁이 심해지고, 즉각적인 커뮤니케이션이 가능하잰 현실에 기업을 영향을 받지만, 기업을 정체상태로 만드는 것은 기업 내부에서 나온다.

 

n  실적의 정체상태

새로운 고객 확보 어려움

기존 고객 이탈

활기없고 권태로운  분위기

 

n  요인 1 단기적 목표에 초점을 맞춘다

단기적인 목표를 성취하려다 강력하고 새로운 엔진을 설치할 시간을 투자하지 않는다

l  특징

월별, 분기별 목표 달성에 초점

장기적인 비전 없음

기업을 급진적으로 변화시킴

투자가 적다

모험 안하고 실수는 용납하지 않음

단기적 고객과 잠재고객에 관심

고객과 장기적인 관계를 구축하기 위해 노력하지 않음

똑같은 작업의 숙달을 통해 판매와 이윤을 늘리려고 노력(기존 방식 고집)

 

n  요인 2 혼자서 또는 작은 그룹을 이루어 일한다

조직이 커질수록 직원 개개인과 각 부서는 서로에게서 고립된 채 일을 하는 경향이 있다.

l  이유

공동의 목표나 비전이 없다

기업의 중요한 목표들을 인식하고 있거나 이해하고 있는 직원이 거의 없다

기업활동 우선순위에 대해 서로 다른 생각을 갖고 있다

내적인 경쟁과 적의

시스템의 전체 표준화에서 자신의 시스템만 옹호

모든 사람들을 한 곳으로 모아주는 매커니즘이 없다

부서와 직원 개개인이 고객에게 서비스하는 업무에서 소외

기업은 팀단위에서 발휘되는 창조적 힘의 햬택을 보지 못한다(간과한다)

 

n  요인 3 제품과 서비스에 대해서만 생각한다

과거 제품을 통해서 시장에서 성공을 거두었기 때문

엔지니어링 전문가, 첨단 기술 전문가들이 경영하는 기업에서 흔하다

제품에 대한 관심을 줄이고 고객을 먼저 생각하는 것을 배워야 한다.

 

n  요인 4 경쟁자를 물리치려고 노력한다

치열한 경쟁은 제품과 서비스를 “소비재화”시켜 이윤 폭이 심각하게 줄어든다

경쟁에 초점을 맞추면 제품의 질과 마케팅 활동에도 나쁜 영향

경쟁에 초첨을 맞추는 것은 리더가 되지 못하고 남의 뒤를 쫓아가게 된다.

 

n  요인 5 마케팅이 아니라 판매에 초점을 맞춘다

판매는 역동적인 활동이지만, 효과적인 마케팅은 잠재고객들이 스스로 기업을 찾아오게 만든다.

l  판매에 초점 : 기업을 약자의 위치에 놓는다.

l  마케팅 초점 : 고객보다 강한 위치

판매에만 초점을 맞추면 고객들과의 거래관계에 부정적 영향을 끼치고 잠재고객과의 관계구축을 무시해 버리는 경향이 있다.

 

n  요인 6 판매 촉진을 위한 도구 개발에만 매달린다

단기적인 판매, 실적의 정체상태에 빠진 기업은 매번 새로운 상황이 발생할 때마다 완전히 새로운 도구들을 만들어내야 한다.

전략적인 기업은 상황에 맞는 도구를 만들 수 있는 사람과 기술에 투자한다

 

n  요인 7 기술의 노예가 된다

기술에 열광하는 환경 속에서 기업들은 증명되지도 않은 새로운 기술들을 그저 믿음만으로 채택한다.

기업을 성장을 도와줄 것이라고 희망을 품게 해주는 기술이 역설적이게도 바로 기업을 성장을 막고 있다.

전략적 기업은 고객(기존 + 잠재)에게 독특한 가치를 지닌 상품을 제공한다는 한 가지 목적에 의해 만들어졌고, 이 목적에 도움이 되지 않는 기술은 채택하지 않는다.

 

n  요인 8 기존 시장에만 초점을 맞춘다

l  정체상태의 기업의 한계

특화된 제품이나 서비스를 원하는 잠재고객이 충분치 않은 작은 시장이다

소비자들의 충성심이 약해지고 있다

세계적인 경쟁이 심화되고 있다

컨버전스 산업으로 새로운 경쟁자 출현

다국적 기업의 규모의 비용과 낮은 인건비에 진다

지역, 국가 경제의 직접적 영향 받는다

                다양한 시장에서 얻을 수 있는 세련된 구조와 시스템 개발이 불가능